Già dai primi anni ’80, viene sviluppato un concetto importante che riguarda il legame tra le attività di vendita e l’orientamento al cliente inteso come capacità di rispondere velocemente ed efficacemente alle sue richieste, prestandogli attenzione al di sopra di ogni cosa.

Si apre la strada all’introduzione nel 1982 della SO.CO. Scale (Selling orientation – Customer orientation) elaborata da Saxe e Weitz. Con tale sistema si aspira a fornire un metodo di misurazione dell’orientamento al cliente nell’attività di vendita e della capacità della forza vendita di stabilire relazioni di lungo periodo con il cliente.

Per tutti gli anni ’80 si lavora su questo versante concentrandosi sull’individuazione e l’analisi di un approccio delle vendite customer oriented e intentando l’individuazione delle relazioni causa-effetto con le performance di vendita. Alla stessa maniera verso la fine degli anni ’80 e per tutti gli anni ’90 ci si sforza di definire i fondamentali del “Sales Management” tenendo conto della necessità di favorire la relazione “buyer-seller” attraverso le attività della forza vendita, che andava quindi gestita in considerazione di tale obiettivo. Si afferma che “per ambire ad un futuro di successo i venditori devono diventare dei veri professionisti e adottare un approccio “customer oriented” che significa improntare la vendita sulla “lealtà”, non utilizzare tattiche manipolatorie e puntare alla soddisfazione del cliente nel lungo termine a vantaggio sia di chi compra che di chi vende”.

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