Ho deciso di affrontare un tema forse scomodo e magari con il quale mi attirerò le antipatie di alcuni colleghi ma questo è ciò che penso in merito al web marketing.

Siamo di fronte ad una esplosione di consigli, tecniche, strategie corsi di formazione per farvi diventare tutti super esperti di social e web marketing e chi più ne ha più ne metta.

L’informazione e la conoscenza sono la base del successo di ogni cosa e trovo estremamente importante frequentare corsi di formazione così come fare scorpacciate di testi che parlano del web marketing, di social network, di SEO ecc.. ma dire che qualcuno ha scoperto il metodo universale per fare cambiare le sorti della tua azienda semplicemente depositando un marchio o un brevetto di qualcosa che è sempre esistita è un’altra cosa.

Fondamentalmente è cambiato  poco, nel senso che credo fermamente che pochi dei super professionisti che elargiscono consigli su cosa fare e come fare abbiano in realtà mai studiato o avuto a che fare con una materia chiamata “Organizzazione aziendale” o con tecniche di vendita chiamate “imbuto di vendita”.

Forse hanno scoperto solo oggi i processi di vendita in un’azienda? Non saprei!!

Sicuramente il web marketing sta assumendo nelle dinamiche aziendali aspetti decisamente importanti in considerazione del fatto che le nostre abitudini sono enormemente cambiate e che tutti, o quasi tutti, consultiamo la rete per approfondire o decidere un acquisto.

In Italia abbiamo spesso l’abitudine di accaparrarci meriti di cose già scoperte e testate all’estero, dargli un nuovo nome e il gioco è fatto abbiamo in mano la scoperta dell’anno.

In termini di vendita e organizzazione aziendale il sistema si è sicuramente evoluto e i meccanismi di acquisto sono cambiati.

Una volta si insegnava una tecnica per consentire una naturale evoluzione delle vendite senza mai interrompere il processo e rischiare di andare in stallo: quella metodologia si chiamava IMBUTO DI VENDITA.
L’imbuto di vendita esiste dalla notte dei tempi, da quando esiste il marketing.. cioè da sempre.

CONTATTO – OFFERTA – CHIUSURA – CURA DEL CLIENTE

Una costante cura di tutti e quattro i passaggi evitava l’interruzione del processo.
Se non curavi con attenzione anche solo una delle quattro fasi prima o poi il sistema di vendita si sarebbe inceppato, dovendo correre ai ripari intevenendo in modo specifico su un passaggio, rompendo l’equilibrio dell’azienda.

In termini di processo di vendita non è cambiato molto, si è aggiunto un importante momento in cui è l’acquirente che prende l’iniziativa!

Ciò che un imprenditore faceva prima, dovrebbe continuare a farlo.
Le cose che sono in realtà cambiate sono due:

La piazza: internet è diventata non solo un nuovo mercato dove fare acquisti ma anche dove decidere il proprio acquisto.
E il metodo: su internet scompare l’interruption marketing a cui eravamo abituati (pubblicità invasiva chiamate, fax, richiamate, porta a porta ecc…), per lasciare spazio all’iniziativa dell’utente.

Non riceviamo più telefonate che ci offrono un qualche prodotto ma siamo noi a scegliere il prodotto e soprattutto siamo noi a scegliere quando.

I modi per gestire il processo di vendita rimangono esattamente gli stessi, si è semplicemente aggiunto un nuovo momento nel processo di vendita che ogni imprenditore non può e non deve sottovalutare.

Il processo decisionale applicato su internet ha inevitabilmente lasciato spazio all’iniziativa dell’utente che è libero di cercare e scegliere le informazioni e il prodotto che più lo aggradano e per essere presenti in quel preciso istante c’è un solo metodo.

Oggi si chiama Inbound marketing e unisce i vecchi metodi alle nuove tecniche per intervenire in un momento particolare del processo di vendita lo ZMOT o momento zero.

zmot_logo

Lo ZMOT nasce da uno studio condotto da Google nel 2011 (e si sempre loro) che prendeva a campione 5.000 soggetti e chiedeva loro di simulare un acquisto.

Le fonti di informazione da cui i soggetti traevano le conclusioni per generare l’acquisto passarono in un solo anno da 5,3 a 10. Il doppio!! La differenza era rappresentata tutta da fonti prese on line.

Lo ZMOT è il momento in cui le persone vanno in rete a cercare informazioni che determineranno la loro decisione e il loro acquisto.

E’ la persona che sceglie…. Questa è la vera rivoluzione!!
In questo istante entrano in gioco tutti i vari aspetti e canali del marketing in rete.

SEO – social – blog – video – personal network sito ma soprattutto entra in gioco una strategia.

 

ZMOT - momento zero

La strategia si chiama “Inbound marketing” cioè l’esatto opposto di quello a cui siamo stati abituati fino ad oggi “l’interruption marketing”.

L’inbound marketing è un insieme di strumenti che hanno come obiettivo la generazione di un contatto spontaneo da parte dell’utente. Farsi trovare da persone interessate ad un determinato servizio o prodotto e attrarle verso il nostro brand per farle diventare contatti, clienti e promotori… è UN METODO!

Il termine Inbound marketing è nato nel 2005 in America da un’azienda di nome HUBSPOT.

Ora riassumendo questo è il motivo per cui sostengo che non ci sono scienziati in Italia che hanno fatto chissà quale scoperta di marketing, non c’è nessun inventore di “lead generation” o altro termine registrato, la lead generation è un dato di fatto nato spontaneamente dal cambiamento del mercato e delle nostre abitudini.

Nel marketing tradizionale era:
CONTATTA – OFFRI – CHIUDI – CURA (imbuto di vendita con canali tradizionali)

Oggi su internet è:
ATTRAI – CONVERTI – CHIUDI – DELIZIA (inbound marketing su internet)

Esiste un metodo di acquisto che è cambiato e sul quale dobbiamo intervenire e che ha introdotto un nuovo momento nel processo di acquisto, questo è lo ZMOT o momento zero.
Il vero problema è uno… Quale strategia adottare?
Sembra che la SEO sia diventata la soluzione di tutto. La SEO e la SEM sono solo un gradino del marketing su internet.

Spesso vale la pena porsi degli obiettivi per step inseriti in una strategia complessiva.
Non puoi pensare in 15 giorni di scalare la classifica di Google su ricerche nazionali quando per una vita te ne sei “fregato” di internet.

Adottare una strategia è la vera sfida che attende qualsiasi azienda o professionista!!

La prima domanda da porsi per adottare una strategia corretta è:
Su internet cercano quello che vendo, come e dove lo cercano?
Successivamente se avete trovato la risposta che speravate penserete a quale strategia adottare per attrarre i vostri possibili clienti.
Questa è la prima domanda a cui rispondere, potreste anche scoprire che internet non è la piazza adatta al vostro prodotto o servizio perché nessuno lo cerca!!

Tornando al tema e per chiudere, credo che nessuno in Italia abbia inventato nulla, semplicemente ci siamo svegliati adesso (due – tre anni), i processi di vendita sono sempre gli stessi e il metodo (inbound marketing) esiste già da almeno dieci anni, dobbiamo solo non ignorarlo, capirlo, nel caso adottarlo senza allarmismi.
Quello che deve fare un imprenditore è informarsi per essere nelle condizioni di poter scegliere il professionista e il fornitore di servizi web che sicuramente potrà soddisfare la sua richiesta e, cosa importante, deve poter dialogare ad armi pari, o quasi, con il suo interlocutore per adottare una strategia corretta.

Per concludere…

Nessuno conosce meglio di voi la vostra azienda e l’obiettivo che volete raggiungere, dovete essere in grado di sapere di cosa state parlando con il professionista che avrete davanti e condividere o meno le scelte che state facendo e che ui vi propone, dovete essere voi a trasferire gli elementi cardine alla base di una strategia di web marketing e con lui fare eventualmente le opportune correzioni. Gli strumenti da adottare come organizzarli e come svilupparli saranno il lavoro che il professionista farà per voi.