Per capire come ottenere traffico al sito è necessario rispondete prima a questa domanda: 1000 visite di non si sa chi, contro 100 visite di chi cerca il vostro prodotto, voi cosa scegliereste?

Come ottenere traffico al sito

La qualità del traffico è fondamentale per generare opportunità di vendita

Meglio 100 visite di un utente che vuole comprare o 1000 visite di un utente qualsiasi?
Capita spesso, soprattutto sui gruppi dove si parla di Web marketing di trovare persone che vantano fantastici risultati in termini di visite al loro sito ma, ahimè ,non capiscono quale sia lo strano motivo per cui non presenta percentuali di conversioni di rilievo e in parole povere, nonostante tutti gli sforzi, il sito non genera business di rilievo.

Il quesito è di facile lettura e la risposta altrettanto immediata, ma forse non così banale.

La risposta in questo caso è una sola e sta tutto in pochissime parole: Traffico di qualità.
A fronte di una domanda come quella indicata sopra è facile intuire come, l’alto numero di visite, non per forza sia legato a un risultato di vendita di tutto rispetto. Quello che serve è in poche parole intercettare traffico di qualità.

Nello svolgimento del mio lavoro, è ormai prassi partire da un’analisi dello stato di fatto del cliente/sito per poi passare ad un’analisi più dettagliata che entra nello specifico attraverso una valutazione del mercato nel quale si opera e dei competitor.
Il risultato è che il più delle volte strategia e posizionamento sembrano quasi fatti in modo casuale senza una valutazione oggettiva dei vari fattori che possono portare alla creazione di un progetto sensato finalizzato ad intercettare e guidare la domanda degli utenti.

Spesso manca strategia dovuta a una evidente mancanza di dati. Non c’è analisi del consumatore per capire come si muove in rete e cosa sta cercando e soprattutto non vi è un attento sviluppo dei contenuti in ottica strategica.
Ma facciamo un piccolo passo indietro.

E’ prima di tutto forse il caso di capire una differenza importante sul tipo di domanda che possiamo trovare sui canali digitali.
Il punto di partenza è avere ben chiara la differenza tra domanda latente e domanda consapevole per poter progettare una strategia che porti a risultati concreti.
Capire quale tipo di domanda volgiamo intercettare è il primo passo per poter strutturare strategie che possono anche essere molto diverse tra di loro.

Differenza tra Domanda latente e domanda consapevole.

Per domanda consapevole intendiamo quelle persone che sanno esattamente cosa stanno cercando, probabilmente conoscono già il nome del prodotto o la marca e si muovono tranquillamente digitando ricerche specifiche o digitando indirizzi di siti che già conoscono.

Per domanda latente intendiamo invece quel consumatore che risulta essere all’inizio di un percorso ben più lungo. Sta iniziando la ricerca di un prodotto che soddisfa le proprie esigenze ma non ha idea ne della marca ne del tipo di prodotto che può soddisfare il proprio bisogno.

Esempi di domanda consapevole e domanda latente. La strategia Zalando…

Per capire questa distinzione possiamo fare esempi concreti  citando, ad esempio citando la strategia adottata da Zalando, noto market place nel settore abbigliamento e calzature.

La strategia di Zalando qualche anno fa è partita ben al difuori dell’ambito web, pur essendo quello il suo punto di arrivo. Nella sostanza Zalando è andato a cercare la sua domanda consapevole direttamente sulle reti private per fare prima conoscere il brand e posizionarlo.

Nessuno fino a quel mometo sarebbe andato sul web cercando zalando perché il brand era quasi sconosciuto.

Avevano esigenza di evitare il lungo percorso della domanda latente e avevano necessità di accorciare i tempi di posizionamento del brand.

Zalando così ha iniziato una campagna sulle reti televisive dicendo: Cerchi la scarpa dei tuoi sogni? Scarpe uguale Zalando, scegli la tua scarpa sul nostro www, te la portiamo in due giorni e se non va bene la restituisci.
Le signore così non hanno iniziato a cercare scarpe da donna in rete ma cercavano semplicemente “Zalando” = Domanda consapevole o digitavano direttamente il dominio del market place.

Zalando così facendo ha accorciato enormemente il processo di funnel marketing andando direttamente a comunicare con il target specifico intercettando una domanda consapevole, cioè esattamente in cerca di scarpe da donna.

E’ naturale sottolineare che non possiamo essere tutti gli Zalando della situazione e non tutti abbiamo la possibilità di strutturare una strategia di questo tipo, anche perchè in molti casi non avrebbe senso.
Ma ad esempio, se la campagna pubblicitaria sulle reti Mediaset fosse sostituita dalla vostra fiera di settore, dove il messaggio più o meno fosse lo stesso di quello di Zalando? Ecco prendere vita una strategia per veicolare traffico di qualità verso il vostro sito.
Vendete valvole nel settore meccanico? Il messaggio presso lo stand potrebbe essere: Vai sul nostro e-commerce e da domani tutta la qualità dei nostri prodotti la trovi on line . Logico la promessa deve essere mantenuta e l’utente si dovrà trovare au un portale di tutto rispetto dove l’esperienza è garantita.
Però ecco, invece di puntare sul classico stand con i prodotti in bella mostra perchè non adottare una strategia di questo tipo? Perchè non creare un funnel dove innovazione e vendita vanno di pari passo?

comportamento utenti sito

Domanda latente: intercettare chi naviga alla ricerca del prodotto che desidera.

La questione è differente invece se parliamo di strategia per intercettare la così detta domanda latente, il cui processo è sicuramente più lungo ma richiede anche minori investimenti.

Cosa intendiamo prima di tutto per domanda latente?
Quella domanda che si sta muovendo in rete avendo un’idea indicativa di quello che gli serve ma non sa ne dove ne chi potrà soddisfare il proprio bisogno o addirittura non ha ancora minimamente idea che tra qualche mese avrà bisogno di quel prodotto.

Può essere il caso di una famiglia che sta preparando le vacanze estive con qualche mese di anticipo e sicuramente avvicinandosi alla partenza avrà bisogno di prodotti che allieteranno il loro soggiorno.

Questa domanda è quella che in genere rappresenta il traffico al nostro sito e intercettarla è frutto di strategie, analisi e campagne.
In questo approccio rientrano anche le campagne di re-marketing e newsletter marketing.

Intercettare questa tipologia di traffico e quella che più si avvicina al tipo di ricerca del nostro prodotto servizio, significa intercettare il target specifico facendo “pulizia” del traffico diretto al nostro sito.

Nonostante vengano fatti sforzi notevoli per indicizzare le pagine dei siti, spesso a causa di piani editoriali sbagliati capita che la pagine vengano indicizzate da Mister G con chiavi di ricerca non esattamente in linea con il nostro prodotto.
Questo porterà inevitabilmente ad numero di accessi elevati, ma di ricerche poco attinenti con il nostro prodotto. Posizionarsi con una chiave di ricerca “scarpe donna collezione estate” non è esattamente la stessa cosa di posizionarsi con “collezione estate 2019” che può voler dire tutto o niente.

Conclusioni per ottenere un corretto posizionamento e ottenere traffico di qualità al tuo sito

La conclusione è quindi quella di porre particolare attenzione nelle fase di pianificazione strategica, analizzando a fondo il comportamento degli utenti e soprattutto curando contenuti in modo da pulire il più possibile le ricerche organiche degli utenti.

Vantarsi di 3000 accessi giornalieri quando di questi solo un centinaio sono attinenti con il nostro prodotto serve a ben poco. Sicuramente molto meglio ottenere 400 visite di utenti la cui pagina di atterraggio rappresenterà esattamente il prodotto servizio che stanno cercando.

A tal proposito, riconoscere questo meccanismo è molto semplice. Nello specifico vi sono diversi dati che se tracciati dovranno richiamare la nostra attenzione nel caso in cui il nostro sito ha un alto numero di visita ma il cui buisness stenta a decollare: le percentuali di conversione e il comportamento degli utenti il tempo medio trascorso per utente sul nostro sito e altri parametri.
Sono dati facilmente riscontrabili attraverso Analytics, e saranno proprio loro a fornire la risposta a questo enigma indicandoci la strada da seguire.